Kommunikation på det tyske marked

Med denne artikel om kommunikation på det tyske marked,

bidrager vi med en indsigt, der er baseret på mange års praktisk

erfaring fra vore danske og tyske partnere i Exact Recruitment. Vi

håber, at vores indsigt kan hjælpe med at fremme forståelsen og

dermed styrke dine forretningsmæssige relationer i Tyskland.


Det kræver indsigt at kommunikere korrekt i Tyskland

Kommunikationen på det tyske marked adskiller sig på flere

områder fra den forretningsmæssige kommunikation, vi kender

fra Danmark, og det kræver en vis indsigt at kommunikere korrekt

med tyske kunder, forretningsforbindelser og/eller tyske kolleger.


Fejlagtig kommunikation begrænser dine muligheder

Uanset om det er tiltaleform, sprogvalg, humor, omfang af eller

indhold i kommunikationen, er der mange detaljer at tage hensyn

til. Grundlæggende er det vigtigt at være bevidst om, at selv den

mindste fejlkommunikation kan begrænse dine muligheder.


Tilpas kommunikationen til det, der er kotyme i landet

Du bør tilpasse din kommunikation til det, der er kotyme på det

tyske marked, hvis du hurtigt vil på bølgelængde med potentielle

kunder og forretningsforbindelser. I forbindelse med salgsarbejdet

er kommunikationen altafgørende for succes.

 

Kommunikation på tysk giver hurtigere resultater

Vi har erfaring for, at man hurtigere opnår resultater på det tyske

marked, hvis kommunikationen foregår på tysk. Engelsk er ofte et

dårligt valg. I mange tyske virksomheder, specielt i de der eksporterer, er engelsk meget brugt, men det er alligevel ikke

optimalt, hvis du kun kan kommunikere på engelsk ved B2B-salg.

Sælger du B2C på det tyske marked, er tysk kommunikation en absolut nødvendighed, medmindre du har en forretningspartner,

der kan formidle din kommunikation ud til forbrugerne på tysk.


Det kan være en stopklods ikke at kommunikere på tysk

I tyske organisationer møder du medarbejdere, som forhandler

perfekt på engelsk, men du møder også mange, som ikke er

fortrolige med engelsk. Hvis netop disse personer er et vigtigt led

i beslutningsprocessen, er det en stopklods ikke at kommunikere

på tysk. Hos Exact Recruitment har vi igennem årene interviewet

mange dygtige tyske medarbejdere, som var usikre på engelsk

fordi de ikke havde brugt det aktivt siden skole/studietiden.


Engelsk er som sprog ikke så udbredt i Tyskland

I Danmark konfronteres man med engelsk i dagligdagen. I

Tyskland lever mange uden at bruge engelsk, selv ferierne holdes

på destinationer, hvor der tales tysk. Film synkroniseres til tysk

og vises ikke, som i Danmark på engelsk med undertitler. Tilsvarende er det tysksprogede udbud på internettet stort fordi

markedet er stort. Alle væsentlige udbydere på internettet har tysk

som valgmulighed, og tyskerne benytter derfor ikke engelsk i

forbindelse med internettet i samme omfang, som danskere gør.


Headhunt en tysktalende medarbejder til det tyske marked

Det lønner sig at kommunikere på tysk på det tyske marked, det

giver ganske enkelt hurtigere resultater. Hvis din virksomhed ikke

har en tyskkyndig medarbejder til at betjene det tyske marked -

så hjælper Exact Recruitment dig gerne med at headhunte en.


Tiltaleformen i Tyskland er mere formel end i Danmark

Selvom tyskerne de senere år er blevet mere uformelle, og på

mange arbejdspladser siger du til hinanden, er det stadigvæk

kotyme at man tiltaler hinanden med De (Sie), specielt hvis man er

i en salgssituation og er ved at etablere et samarbejde. Sammen

med 'De' som tiltaleform benyttes efternavn fremfor fornavn, altså

"sehr geehrter Herr X, wie geht es Ihnen?" og ikke "lieber Martin,

wie geht es dir?". I forbindelse med en akademisk grad, benytter

man også den i tiltalen: "sehr geehrter Herr Dr. X". En korrekt tiltale

er vigtig i Tyskland, og den er ofte mere formel end i Danmark.


At blive dus kan godt tage tid, og det bør man afvente

En del mennesker i Tyskland siger du til hinanden, men de,

der ikke kender hinanden, siger som udgangspunkt altid De til

hinanden, og det er normalt at være formel i starten. Start derfor

altid med De i tiltalen og afvent udviklingen af et samarbejde inden du-formen overvejes. I forbindelse med skiftet fra De til du, er det

bedst at overlade initiativet til den tyske forretningsforbindelse. I

Tyskland er der visse regler for, hvordan man bliver dus. En af dem er, at den ældre tilbyder den yngre at blive dus, og når man går fra

De til du taler man om det, man "gør det ikke bare". I situationen

virker det uvant og formelt for mange danskere, mens det for

mange tyskere er en helt normal, men betydningsfuld begivenhed.

 

Direkte kommunikation og mindre smalltalk på møder

I Tyskland kommunikeres der meget direkte, og man er mere

konkurrencebetonet end i Danmark. Man siger det, man mener,

har en plan for mødet, og smalltalker ikke så meget i forbindelse

med det første møde. Der er typisk mere fokus på de hårde facts

som: USP's, pris, ydelse, proces, leveringsbetingelser mm.

for at få afklaret, om der er basis for samarbejde. Efterhånden

som et samarbejde med en tysk forretningsforbindelse udvikler

sig, eller når man mødes til events, er der smalltalk, som vi også

kender det fra Danmark. I Tyskland er ferie/rejser og sport altid

gode temaer til smalltalk, mens de mere personlige og politiske

temaer er knap så gode.


Sikkerhed, planlægning og skriftlig dokumentation

Tyske medarbejdere har i udpræget grad behov for sikkerhed

via planlægning i arbejdet. Derfor er dagsordenen med alle sine underpunkter vigtig, og detaljerne i dokumentationen ligeså. Hvis

du vil opnå succes på det tyske marked, skal du respektere behov for sikkerhed via planlægning og skriftlig dokumentation. Du når

hurtigere dine mål, hvis du spiller med på det punkt og samtidig erkender, at det betyder skriftlig detaljeret dokumentation i langt større omfang, end det vi umiddelbart kender fra Danmark.


Punktlighed, tidsplan og indtryk ved det første møde

I Tyskland lægges der stor vægt på punktlighed, og der er ofte

aftalt en tidsplan for mødet. Det betyder, at du skal komme til tiden

og "aflevere alle dine budskaber" indenfor den aftalte tidsplan. Det

kræver øvelse, og det er derfor afgørende med en god

forberedelse hjemmefra. Med hensyn til punktligheden bør du

indkalkulere lidt ekstra rejsetid, fordi der ofte kan opstå forsinkelse

undervejs. For at gøre et godt førstehåndsindtryk på en potentiel

ny tysk kunde eller samarbejdspartner, skal du møde i receptionen

10 min. før det aftalte mødetidspunkt, og du skal gå til mødet

ordentligt påklædt. På selve mødet skal du optræde velforberedt,

følge dagsorden og være resultatorienteret i din fremgangsmåde.


Man siger ikke tak for sidst eller tak for mad i Tyskland

I Tyskland siger man sjovt nok ikke tak for sidst eller tak for mad,

men man kan godt starte med at takke for invitationen til mødet

og for muligheden for at præsentere sin virksomhed/produkt.


Har tyske forretningsforbindelser også humor?

Tyske forretningsforbindelser har også humor, men den er

anderledes end den danske - vi griner ikke altid af de samme

"sjove" bemærkninger. Medmindre du kender din tyske kunde,

forretningspartner eller kollega godt, og dit tysk er flydende - bør du umiddelbart undlade at være humoristisk når du arbejder på

det tyske marked. I øvrigt skal du altid være varsom med

sarkastisk eller indirekte humor. Du kan komme til at støde andre,

uden selv at bemærke det, og det kan skade din forretning.


*  *  *

Har du spørgsmål til emnet kommunikation på det tyske marked,

eller til rekruttering af tysksprogede medarbejdere til Tyskland eller

Danmark, er du meget velkommen til at kontakte os.
















wwwExactRecruitment PortraitPoulsenSteenToftegaard2018_2C

Steen Toftegaard Poulsen

Headhunter, Senior Partner


Hamborg/Bremen, Tyskland


mobil: +49 172 422 1004


e-mail: stp@exactrecruitment.com

wwwExactRecruitment PortraitLarssonMartin2018_0C

Martin Larsson

Headhunter, Senior Partner


Eckernförde/Kiel, Tyskland


mobil: +45 3020 1389 (DK)

mobil: +49 173 5161 438 (D)

e-mail: ml@exactrecruitment.com